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机构:车企应减轻对供应商经销商压力 简化产品组合
  • 发布时间:2020-03-10
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  • 原标题:如何应对汽车企业的爆发。科尔尼给出三阶段方案策划

    文/刘晓明科尔尼管理咨询有限公司大中华区合伙人科尔尼管理咨询有限公司项目经理

    汽车行业的突然新爆发给已经处于转型挑战中的中国汽车行业投下了阴影。由于疫情的传染性,人员的聚集和流动受到极大限制,整个行业已经暂停了一段时间。有人肯定会问,汽车行业受到了多大的影响?

    我们认为应该从短期和长期的角度来看待这种影响。

    在短短的2-3个月内,影响非常明显。在需求方面,没有人可以看或买汽车。作为一个非生活和医疗必不可少的地方,汽车销售点接近“开门总比关门好”的状态。在供应方面,汽车行业的强劳动密集型性质更加突出。主机厂、备件厂、物流及相关行业的工人无法完全恢复工作,因此产量无法得到保证。因此,短期产量和销售量都将减半是不可避免的。

    从长远来看,我们仍然对汽车行业充满信心。消费者对汽车的需求不同于娱乐和旅游等快速消费服务。在疫情发展期间,购车活动将受到很大影响,但在疫情结束后,暂时被抑制的消费需求将再次释放。此外,我们认为,这一流行病重新唤起了许多人对家庭健康保护的重视,并将使一些过去主要依赖公共交通的无车家庭首次考虑买车。政策方面的好消息进一步增强了该行业的信心。习近平总书记指出,汽车等主要产品消费将保持稳定,各地刺激汽车消费的政策将陆续出台。

    因此,在全年销量稳定的前提下,这种流行病可以看作是销量在每月的分布比往年波动更大,即1月至4月的销量与往年同期相比有所下降,而5月以后销量预计会上升或保持不变。

    基于此,我们认为汽车行业长期稳定的短板不在需求侧,而是在供应侧,它可以迅速调动资源,确保供应企业保持甚至扩大其份额,而那些跟不上供应的企业将失去宝贵的销售机会。

    那么下一个关键问题是:企业应该做什么?我们如何在抓住长期发展机遇的同时有效应对这一流行病的挑战?我们认为,我们应该首先对流行病何时结束有一个合理的预期,然后,结合流行病周期,我们为汽车公司规划了三个阶段的关键工作。

    根据钟南山院士最近的采访,预计疫情将在2月下旬达到高峰,乐观的预期是在4月份完全结束疫情。

    基于此,我们为汽车公司规划了一个“三步抗疫战略”:从2月底到3月底的“止损阶段”,从3月底到4月底的“恢复阶段”,以及5月及以后的“扩张阶段”。

    第一步:止损阶段(2月下旬至3月下旬)

    防疫关键词:“稳底”、“吸引客流”

    据交通部数据,自4月以来,全国铁路、公路、水路、民航客运总量远低于去年同期,平均低于去年同期的20%。根据交通部的官方预测,从2月12日至2月18日,预计还有1.6亿人将陆续重返工作岗位,这意味着由于疫情的影响,重返工作岗位的比例可能会一直保持在较低水平,直到2月底。“稳中有底”是指在这种特殊情况下,从备件供应、工人复工生产到物流运输,逐步恢复企业的供应链,在确保严格控制疫情的前提下,使营运率缓慢攀升。

    这里我们建议两个

    “吸引客流”是指在传统网上销售渠道有限的情况下,积极探索和创新从线下到线上的销售模式,从先买车后用车到先买车后用车。李灿齐家模式获得汽车在线营销的神话?在疫情期间,宝马在天猫进行了现场汽车销售,在7天内进行了27次现场直播,同时达到了10,000人在线的效果。特斯拉和威来的销售人员也在积极地将自己转变成“现场网络广播”,在短视频平台上与大量潜在车主互动。在疫情期间,正面的品牌曝光给汽车公司带来了很多“存在感”,也在疫情结束后转化为销量方面发挥了重要作用。

    购车前用车要求企业在销售模式和金融服务上进行创新。显而易见,强调资金和长流程的传统销售模式已不再适用于疫情的特殊情况。然而,使用后买车可以大大简化“拥有一辆车”的程序。支持财务支持可以进一步减轻消费者的财务压力,并且无疑为如何在流行期间销售汽车开辟了新的思路。

    第二步:复苏阶段(3月下旬至4月底)

    抗疫关键词:“争取资源”和“加强销售”

    这是为长期发展奠定重要基础的关键阶段。

    “争夺资源”要求企业将运营率提高到一个较高的水平,以便为即将到来的需求发布做准备。在没有流行病的正常情况下,这不是一个困难的问题,但这是当前特殊时期最重要的事情。在几乎所有行业都在“浪费一切,等待繁荣”的过程中,企业启动工作的三大基本资源名工人、原材料和运输能力将处于稀缺状态。

    “争夺资源”要求企业在供应链管理和人力资源管理方面既要有果断的措施,又要有足够的现金流和最大的资金使用效率,以确保周转到位。

    具体来说,我们建议两个“补充”。第一个“附加”是增加对供应商和经销商的支持。向有财务和复工困难的主要供应商和经销商提供财务或人员援助,例如,利用流行病期间有利的财务政策和主工厂的资源提供供应链融资,以帮助供应商实现安全生产。这将创造一个互利的局面,合作伙伴将不可避免地将其有限的资源转向为自己提供支持的企业。

    第二个“添加”是添加替代供应资源。与主要零件供应商检查供应中断的风险:对于有风险的零件,与现有供应商就改变生产的可能性进行谈判,或及时调整货物供应,并与替代供应商就应急供应计划进行谈判。与此同时,作为中长期计划的一部分,我们建议,对于在疫情中暴露的高风险部件和供应商,应适时启动全球采购项目,以补充替代供应商并安排供应过渡计划。

    “销售集约化”是指在消费市场逐渐升温的情况下,企业需要积极将前期开发的网上线索转化为销量,同时逐步启动线下传统渠道等销售资源,进一步挖掘被压抑的汽车需求。我们建议将“精确”作为“销售强化”的指导原则,以便更好地利用疫情进行有效营销。一方面,销售区域的准确性可以通过将每个区域的原始销售计划与疫情的影响程度进行比较来确定,从而找出销售潜力大、疫情影响严重的区域。需求反弹将会越来越强劲,越来越好。从省到市,再到区县,将形成“疫情销售指导作战图”。另一方面是销售产品的精确性。疫情过后,越来越多的家庭在买车时肯定会重视安全、健康,甚至抑菌。虽然目前的产品在严格的医疗要求下还不具备抑菌能力,但与空气净化相关的配置或精美物品也将在不久的将来成为买家关注的焦点。

    "增强服务协议

    当然,我们也建议企业更多地思考流行病在现阶段应该教给他们什么。例如,在研发方面,抑菌是否会成为中国家庭的长期需求,进而需要在开发下一代产品时加以考虑?在供应方面,供应链网络规划是否合理和安全?抵御风险的能力够高吗?在应急响应方面,企业在这场疫情中是否采取了足够快速有效的措施,暴露了哪些弱点?

    只有在和平与危险的时代,企业才能以可持续的方式从一个又一个危机中获得活力。疫情过后,中国汽车工业可能迎来全新的“下一次繁荣”。

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