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蓝驰创投陈维广对话VIP陪练葛佳麒:求真的过程是创业最大乐趣所在
  • 发布时间:2020-01-13
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  • 11月23日至24日,企业家艾达克马(Idark Horse)主持召开第11届年度企业家会议。在“投资者与企业家对话”环节,兰驰风险投资管理合伙人陈伟光和贵宾合伙人创始人兼首席执行官葛齐家就“如何看待企业家的求实过程”这一话题交换了意见。

    贵宾陪同培训是中国第一家开展“网络音乐教育”的服务机构。这是首个一对一的在线乐器伴奏培训,重点解决5-16岁儿童的钢琴培训问题。兰驰风险投资是贵宾合作伙伴培训天使轮、A轮、B轮和C轮的投资者,迄今为止,贵宾陪同培训已为40多万用户提供服务,覆盖33多个国家。今年上半年,贵宾陪同培训月平均收入超过8000万元,日最高销售额超过1300万元。

    以下是对话的全文:

    陈伟光:你2016年创办这家企业时为什么会有这个想法?传统音乐学校不能满足什么需求?

    葛齐家:让我先自我介绍一下。贵宾对练是一种在线一对一的音乐对练服务。我们提供钢琴、小提琴、手风琴和古筝四个月的对练服务。目前,我们的在线学生覆盖33个以上的国家,每天有300多名来自城市的儿童。贵宾陪同训练被用来提高他的钢琴练习效率。上个月,我刚刚完成了老虎全球基金牵头的1.5亿美元的融资。目前,我们的受训人数是该行业第二至第十名的五倍以上。

    企业家和投资者会有不同的身份和视角。也许投资者会研究未来5到8年整个社会的发展趋势,或者整个国家的发展趋势,包括行业的发展趋势。

    但是从企业家的角度来看,我们只想解决一个钢琴男孩的父母和他的家人都面临的问题:他们能让他们的孩子知道他在家里练习时哪里错了,以及如何改变吗?

    伴随着这个问题,我们不断探索和尝试多种模式,最终找到了贵宾对练的方式。

    可以说,2016年我们发现了未来五年素质教育的发展趋势,也发现了全社会的消费升级。也可以说,我们正站在那个历史阶段,希望能够做一些有价值的事情,而这种价值必须是解决问题。

    陈伟光:我相信在这个过程中我遇到了很多困难。

    葛齐家:在创业的过程中,我们曾经认为如果让孩子在家知道这个问题,我们就能解决问题,但事实并非如此。

    在解决问题的过程中,我们探索了许多方法。在摸索和尝试的过程中,我们也面临着资金非常短缺,无法生存的时刻。

    幸运的是,我们幸存下来并找到了一种新的方法。我们从失败中吸取了一些教训。这些教训帮助我们找到了未来的新方向,并获得了更多的经验。

    陈伟光:网络教育,无论是教授音乐还是英语,都面临着赢得顾客的更大挑战,因为赢得顾客的成本并不低。你如何快速获得客户并积累大量学生?

    葛齐家:这个问题可以讨论很长时间。最近,我们还在与管理层讨论相关问题。我们将于2016年1月正式启动贵宾陪同培训。

    我们的第一个想法很简单。我们不想颠覆这个行业或改变世界。我们想要的是我们能否在生意上做得好,就像在杂货店里卖东西一样,生意本身必须赚钱。因此,我们已经做了相当长的时间,从0到100万,而教育本身是一项缓慢的工作。在此期间,我们组建了许多装配线来控制我们的服务质量、教师的质量和规模以及学生的服务体验。我们希望这些装配线的建设将使我们能够在未来支持50,000,100,000甚至更多的学生。

    从获得客户的角度来看,我们已经在2017年8月实现了正现金流。从今年3月至今,我们的现金流也一直是正数。当你掌握了整个商业模式,你就可以获得另一笔融资。当我们赚了钱,我们会回到烧钱的方式。我们可以清楚地知道明年我们会烧多少钱,烧这些钱的战略目的是什么。

    陈伟光:网络教育是一个非常大的市场,许多竞争对手应该进入。接下来

    通用电气齐家:从投资者的角度来看,我想要的是我投资的公司能否成为一流的企业。从企业家的角度来看,我们今天迈出的每一步都必须经过我们的思考。我们会考虑为什么我们应该这样做,为什么我们应该花这笔钱。如果我们失败了,我们能得到什么样的体验?

    如果一个模仿者看到别人是怎么做的,然后自己去做,他所看到的只是冰山一角。冰山下实际上有一个非常大的系统。

    在教师教学研究体系建设方面,我们将2016年和2017年筹集的资金几乎全部用于供应方的建设,努力做好教师的质量和规模工作。

    当时,花在市场、公关品牌和顾客身上的钱非常少。我们一直认为教育需要口碑,所以我们目前的用户口碑也很好,达到了80%以上的传播,并且每个月可以给我们带来40%以上的新用户。

    即使我们愿意说,如果供应方跟不上速度,我们的质量跟不上,我们也愿意放慢增长率。因为我们从事教育,希望给每个孩子带来价值,而不仅仅是成为一个不断追求规模的公司。

    陈伟光:你已经筹集了一大笔钱,1.5亿美元,客户规模相对较大。投资者或局外人会问你一个问题,这个市场有足够的空间吗?

    Ge齐家:当我们在2016年做这个项目时,音乐教育行业没有一家公司开始使用互联网。在过去两年里,很少有投资者关注音乐,甚至认为这是一个非常利基的市场。

    我们也在内部讨论这个问题,并且一直在思考天花板在哪里。今天,我们发现全国有2000万到3000万钢琴演奏者,这对研究机构和投资者来说意义重大。回顾过去,我们能为企业实现多大的覆盖面?下一个里程碑能为50万到100万钢琴演奏者服务吗?如果每个人都同意这件事,我们可以下去。

    因此,我认为天花板行业可以被认为是有前途的,只要在中国的任何垂直行业中只有一两家公司占主导地位。

    陈伟光:你接下来有什么计划来进一步提高陪练水平以及家长和学生对服务的满意度?

    葛齐家:伴随训练是我们一直在努力做的事情。我们一直在努力从教师的供给、教师质量的控制,再到整个学生的服务体系。从2017年下半年开始,系统和规模已经形成,并不断重复。

    今年,每个新员工都会听到两个词。第一句话:1%的人将推动世界前进,99%的人将保持世界平衡。第二句:我们做让学生觉得有价值的事情。

    所以今年我们做了两件事:

    首先,我们计划制作并命名一个最近在《爱奇艺》和《董璇》卡通片《天才小琴童》上很受欢迎的节目。

    我们为什么要做这样一个项目?我们不希望每个孩子都弹完钢琴,参加比赛并获得证书。父母只是把这份证书放在朋友圈子里来收集很多表扬。我们希望孩子们在练习钢琴的过程中会喜欢这个舞台。是否每个孩子都可以通过这个有价值的活动来期待舞台,享受舞台上的体验,这是音乐和艺术的内在价值。第二,我们分散了所有的音乐知识,把它变成3分钟或2分钟的故事、动画和电影,让孩子们听得不到。我们认为这件事是让孩子潜移默化地吸收音乐知识。

    对我们来说,这两件事现在可能不会带来回报,但我们认为它们是正确的,可以给用户带来价值。这是我们愿意并坚持做的事情。

    陈伟光:我知道在贵宾培训的第二年,现金流几乎停止了。只有通过从投资者的过桥贷款和创始人本身借钱,公司才回到正轨。在试错的过程中,当你遇到如此大的挑战,特别是当你没有完全了解市场需求,甚至质疑市场的时候,是什么驱使你坚持下去,你坚持下去的原因是什么?

    葛齐家:我是一个可以比较斧头的人。在开始做生意之前,我也玩得很开心。我过去的工作是为《好声音》、《舞林大会》和《舞林争霸》设计音乐。他还负责进入中国的许多奢侈品牌的广告电影和纪录片的音乐设计。每年有三个月的带薪假期。这三个月我可以去不同的地方观光,而且我的年薪相当可观。

    那我为什么要创业?在我看来,生活是由不同的经历组成的,每一次经历都丰富了生活的价值和色彩。当你老了,回忆过去,你可能会有不同的经历。

    自从我们今天开始经营以来,我们希望这件事能够完成。我不在乎这东西能挣多少钱。我希望它能证明我的经验是有价值的,这就是我们当时坚持的原因。

    我们必须每天生活。我相信每个人都会很艰难,但是在艰难的过程中,我们仍然必须拥抱这个时代,相信未来是美好的。

    陈伟光:谢谢你,葛齐家。最后,让我再说一句话。我们已经投资了很多企业家,无论是失败还是成功,我都会问他们,你最大的满足感是什么?大多数企业家的答案不仅仅是为了赚钱,而是寻求真相和反复试验的过程,证明他们对需求的理解是正确的,而其他人是错误的,这促使许多企业家把精力和时间投入到一天24小时创业中。这也许是创业的最大乐趣。

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